Trh je přesycený, všude na nás skáče spousta magnetů, kurzů a jiných nabídek, na sítích jsou malé dosahy, facebooková reklama je čím dál dražší… tohle nejsou důvody, proč s podnikáním praštit, ale důvody, proč nestačí jen opakovat to, co fungovalo před 5 nebo 10 lety. Protože když dnes napíšete e-book nebo natočíte kurz a dáte si ho na web, nestane se vůbec nic.
Pojďte se inspirovat v zahraničí!
Co teda funguje při tvorbě a prodejní online kurzů teď a bude fungovat i v příštím roce? Přesně na tohle jsem se zeptala své mentorky Sigrun, jedné z nejznámějších evropských markeťaček a autorky bestselleru Kickstart your online business, ve kterém popisuje svou unikátní metodu pro tvorbu úspěšného online kurzu. Ve svých programech pomáhá pokročilým podnikatelkám mířícím k obratu miliónu dolarů i začátečnicím, které si chtějí vytvořit první online kurz – a v rozhovoru jsem se jí ptala na aktuální tipy pro všechny, kteří chtějí příští rok v online světě růst.
Ke hlavním tématům, o kterých jsme se Sigrun mluvily, jsem pro vás sepsala i postřehy z mého vlastního podnikání a zkušenosti stovek klientek, které jsem letos provedla tvorbou kurzů a kampaní.
Můžete vůbec ještě úspěšně prodávat online kurzy a další produkty?
To, že je ve vašem oboru velká konkurence, samozřejmě neznamená, že byste se do do vašeho tématu neměli pouštět. V mém oboru (copywriting a prodejní kampaně) je taky velká konkurence – a přitom si teď čtete právě můj článek, že?
Jak v rozhovoru zdůrazňuje Sigrun, i kdyby někdo předával úplně stejné know-how jako vy, bude to dělat jinak, bude mít jinou energii a osobnost, jiný styl sdílení informací… a přitáhne si jiný typ zákazníků než vy.
Z mého copy-pohledu je důležité i odlišit se prezentací a obsahem nabídky. Kdybych letos na jaře dělala minikurz Napiš si 4 příspěvky na sítě, asi bych tím nikoho moc neoslnila – kurzů a různých šablon pro příspěvky na sítě existují mraky. Nazvala jsem ale minikurz Najdi svůj copy-typ, což je koncept, který jsem vymyslela já a který pomáhá mě i mým klientkám při psaní textů na sítě i během kampaní. Bylo to něco nového a neokoukaného – a do minikurzu naskočilo téměř 4500 lidí.
Nové věci zkouším i v placených kurzech: před 3 lety jsem pravděpodobně byla první lektorka online kurzů copywritingu, která začala dávat všem účastníkům každý týden zpětnou vazbu na texty. A dodnes vymýšlím nové způsoby, jak své programy vylepšit – tento rok jsem do kurzu Prodávejte jako hvězda přidala spoustu interaktivních živých onlinových setkání a dokonce i jedno offlinové. Všechny akce měly velký úspěch a bavily mě i 240 účastnic letošního běhu – zároveň se díky nim můžu snadno odlišit od jiných kurzů a zaujmout nové zákazníky.
Jiné způsoby propagace než facebooková reklama
Víte, co nám závidí podnikatelé na německém nebo anglickém trhu? Cenu za kontakt získaný pomocí reklamy na Facebooku. Zatímco v Česku a na Slovensku za jednoho nového fanouška, který se zapíše na váš magnet, zaplatíte většinou nižší desítky korun (v závislosti na vašem tématu a dalších faktorech to může být i méně než 10 Kč), v zahraničí utratí podnikatelé několik euro nebo až desítky euro za kontakt. A zatímco pro nás je během kampaně reálné, aby náklady na reklamu tvořily desetinu obratu či méně, v zahraničí už je zachování tohoto magického poměru čím dál náročnější.
Podnikatelé tam proto hledají nové cesty, jak zaujmout: zkoušejí reklamu na Pinterestu, YouTube a Tiktoku (reklama na LinkedInu je považována za velmi drahou a málokdo ji používá), tvoří obsah, který má velký organický dosah (reels na Instagramu a Facebooku, videa na TikToku), tvoří obsah mimo sociální sítě (blog, podcast, knihy) a naplno využívají networking a vzájemné rozhovory (jednou někoho představíte vaší komunitě vy, potom on vám).
I když vám reklama na Facebooku zatím dobře frčí, už teď je dobré myslet na alternativy a nespoléhat se jen na reklamu a na Facebook, což v rozhovoru zdůrazňuje i Sigrun. Začněte tvořit obsah na síti, kde lze taky spouštět reklamu
(a kde není tak drahá jako na síti LinkedIn), domlouvejte si spolupráce a buďte vidět v relevantních komunitách, tvořte konzistentně veřejně přístupný obsah
– a nenechávejte shánění fanoušků na poslední chvíli. Růst počtu sledujících by měla být jedna z metrik, kterou v podnikání pravidelně sledujete, máte v ní nastavené krátkodobé i dlouhodobé cíle a pravidelně vše vyhodnocujete (zní to komplikovaně, ale myslím tím to, že si jednou za týden nebo měsíc zapíšete do tabulky, kolik máte kde sledujících, a vyhodnotíte si, co způsobilo růst nebo naopak stagnaci).
TIP: Způsoby, jak být vidět bez facebookové reklamy, jsem detailně rozebírala ve vysílání v mé skupině Hvězdy online podnikání.
Prodej založený na budování vztahů
Řeknu vám to upřímně: nikdo nechce být jen číslo v něčím funnelu neboli prodejním trychtýři, tj. v automatizovaném procesu, kde se zákazníkem nemáte vůbec žádnou interakci. Naši zákazníci nejsou čísla, ale lidé, které mají emoce, sny, přání… – a fakt ocení, když se k nim takto budete chovat.
Odcizení se ale nemusí týkat jen anonymních funnelů – stejně se mohou cítit lidé i ve vaší kampani, když s nimi hromadně komunikujete. Jasně, když se vám do výzvy nebo minikurzu přihlásí několik stovek nebo tisíců lidí, nemůžete si s každým hodinu volat a odpovídat na jeho otázky. Existují ale způsoby, jak můžete i do velkých kampaní zapojit individuální péči a opravdový zájem o klienty. Dobrá zpráva je, že vás to pak bude i víc bavit (všichni si přece rádi povídáme s nadšenými fanoušky, že?) a taky že to bude lépe fungovat, protože lidé ocení vaši péči a to, jak se s vámi budou cítit.
Letos jsem si dokonce zkusila i prodej na živé akci, kdy jsem poprvé svou nabídku online klubu pro absolventky mých kurzů neprezentovala na Zoom callu, ale na pódiu. A byla jsem hodně překvapená, jak skvěle to fungovalo – první objednávky přišly ještě předtím, než skončila živá akce!
Budování vztahů není samozřejmě důležité jen během prodeje, ale i před ním. Nemusí se přitom jednat jen o facebookové skupiny, které jsou většinou tím prvním, co si vybavíme, když se řekne budování komunity. Komunitu a vztahy si můžete vybudovat kdekoliv, kde tvoříte pravidelně obsah a kde s vámi interagují vaši ideální klienti: moje komunity najdete na Facbooku, Instagramu, YouTube, LinkedIn a TikToku. A o něco méně interaktivní komunitu pak můžete mít např. kolem blogu nebo podcastu.
TIP: Nevíte, jak si s fanoušky budovat dlouhodobé vztahy díky příspěvkům na sítích a newsletterům? Tak přesně tohle vás naučím v kurzu Pište jako hvězda!
Dávejte najevo expertízu a zkušenosti
Zatímco roku 2020 jsem v prvním běhu kurzu Prodávejte jako hvězda ještě říkala, že na landing page k magnetu můžete, ale nemusíte mít medailonek, teď už v nové aktualizované verzi zdůrazňuju, že i na landing page k produktu zdarma je dobré ukázat, proč mají lidé věnovat svůj čas právě vám.
Jasně, pokud jste hodně známá osobnost nebo značka, stačí vám i super-minimalistická stránka. Všem ostatním ale doporučuju myslet na to, jak na stránku začlenit sekci o vás, loga médií nebo reference.
Důvěru a důvěryhodnost si samozřejmě musíte budovat i na sítích a při prodeji. Ještě nedávno jsme byli všichni okouzlení tím, když někdo vtipně parodoval reels nebo skvěle tancoval na TikToku – a mohlo to stačit k tomu, abychom od dané osoby nakoupili. Dnes si ale lidé uvědomují, že to, jaké máte taneční nebo lip-syncové schopnosti nevypovídá vůbec nic o tom, jak kvalitní jsou vaše služby a produkty a jaké máte zkušenosti v oboru. I proto jsou teď na vzestupu vzdělávací reels a TikToky typu mluvící hlava – a i proto je tak důležité umět si říkat o reference i umět je vhodně prezentovat a celkově myslet na to, jak dáte najevo, že jste opravdu expert ve vašem oboru.
A co zůstane stejné jako letos?
Sítě se mění (ještě před pár lety by si nikdo nedovedl představit, že se bude celý svět bavit sledováním krátkých amatérských videí natočených na telefony, že?), situace na trhu se mění, ale ty hlavní principy pořád zůstávají stejné:
* Abyste zaujali, musíte vyniknout, odlišit se a na první pohled upoutat pozornost. Na TikToku během první vteřiny, ve Facebookové reklamě vizuálem a pak první větou (a ještě lépe hned prvními slovy). Musíte být vynalézavější než dříve – já často vymýšlím první větu příspěvku až jako poslední, aby fakt zaujala. A do reklamy vybírám nejen klasické grafiky z Canvy, ale i momentky z mobilu – čím neobvyklejší, tím lépe. Zapomeňte na klišé, nudu a bílý šum – na tohle už na sítích ani v mailech fakt není místo.
* Než se vaši fanoušci rozhodnou strávit s vámi několik týdnů a investovat do sebe několik tisíc, chtějí vás poznat a ujistit se, že jste pro ně tou správnou volbou. Magnety (výzvy, minikurzy, webináře, pdfka…) proto ještě pořád fungují a když je vytvoříte promyšleně, budou hned po hodnotném obsahu zdarma na sítích vaším nejlepším pomocníkem při prodeji. Nechejte vaše fanoušky zažít, jak skvělí jste a že je máte co naučit – jasně, že pak budou chtít víc.
* Když chcete uspět, musíte být konzistentní (říká ta, co byla celé léto offline :D). Když napíšete jeden článek nebo mail, natočíte dvě videa nebo tři epizody podcastu, nestane se vůbec nic. Když ale budete patřit k 10 procentům podnikatelů, kteří vytrvají a jsou konzistentní, můžu vám slíbit, že uvidíte výsledky. Najděte si systém tvorby obsahu, který pro vás bude reálné udržet, i když onemocní děti nebo se na vás navalí více práce než obvykle – většinou to znamená nechystat vše na poslední chvíli, ale tvořit více obsahu najednou do zásoby.
* Nestačí prodávat to, co se vám líbí a co vás láká. Aby vaše podnikání nebyl jen hodně drahý koníček, musí vaše nabídka lákat i vaše klienty. A nestačí, že se jim bude líbit, musí existovat lidé, kteří za ni budou chtít zaplatit. Že je to jasné? Divili byste se, kolik podnikatelů stráví týdny a měsíce realizací jejich geniálního nápadu, aby pak strávili měsíce a roky hledáním někoho, kdo by o tuhle nabídku měl zájem. Zkuste to radši opačně a neustále si ověřujte, co vaši klienti doopravdy chtějí – může se to totiž časem měnit např. kvůli situaci kolem nás nebo na trhu.
* Nátlakové a manipulativní techniky jsou už dlouho pasé, ačkoliv je bohužel pořád ještě spousta podnikatelů používá. Loni jsem vymyslela pojem upřímný marketing, který zahrnuje např. transparentní ceny (ne Cenu se dozvíte na callu), reálnou komunikaci možného výsledku pro danou klientku, prodej pouze ověřených a otestovaných produktů, kde máte ověřeno, že klienti skutečně dosahují výsledky, neukazování pouze referencí nejúspěšnějších klientů nebo odmítnutí klienta, pokud si nejste jistí, že je pro váš program vhodný. S upřímností nejdál dojdete i v roce 2023 – sice možná prodáte méně míst v jedné kampani, ale vybudujete si něco mnohem důležitějšího: dobré jméno a podnikání postavené na pevných základech, které pak může stabilně a dlouhodobě růst.
Zajímá vás víc?
Spřádáte si podnikatelské plány na rok 2023 a přemýšlíte, jak podnikání konečně pořádně rozjet a ještě více růst? Pak si nenechte ujít 12 marketingových přednášek zdarma, které pro vás chystá Sigrun – a stejně jako během minulých dvou let se i letos můžete těšit na mou bonusovou přednášku a doprovodný program v češtině.
Každá přednáška potrvá hodinu a nejedná se o prodejní webináře, ale opravdu o 60 minut plných snadno využitelných informací a příkladů z praxe. Přednášky od Sigrun se budou týkat např. toho, jak v dnešní době tvořit lákavé magnety a obsah na sítě, jak sestavit nabídku služeb, kurzů a dalších produktů, jak doopravdy vypadá zákulisí mnohamiliónového podnikání nebo jak začít delegovat.
A v mé přednášce se můžete těšit na informace o tom, jak tvořím moje kurzy, aby se nejednalo jen o předávání know-how, jak interaguju s fanoušky i ve velkých kampaních, co dělám, abych se nemusela spoléhat jen na facebookovou reklamu, a jak tvořit a prodávat online kurzy v roce 2023. Sdílet s vámi budu nejen svoje zkušenosti, ale i to, co funguje stovkám klientek, které jsem letos kampaněmi provedla.
Kromě toho pro vás ke všem přednáškám chystám i česko-slovenský doprovodný program: krátká živá vysílání k tématům jednotlivých přednášek, možnost sdílení a diskuze v podporující komunitě i soutěže o moje kurzy copywritingu a prodejních strategií.
Stačí se na přednášky zdarma přihlásit přes můj odkaz – a pak už se můžete začít těšit na parádní jízdu, která nás už brzy čeká!
P. S. Máte k článku nějaké otázky? Napište mi je do komentářů ve skupině pod tento příspěvek.
2 komentáře
Ahoj Inko,
moc se na přednášky těším. Ráda bych vytvořila online kurzy pro podnikatele, kteří chtějí získat dotaci na svoji činnost. Ideální cílovkou jsou menší podnikatelé, kteří svojí činností zlepšují své okolí (životní prostředí, vzdělávání, sociální oblast apod.). Týkat se to může samozřejmě i ostatních oborů, ale tady vidím smysl, který se mnou rezonuje. Není to tedy téma pro širokou veřejnost, ale pro poměrně úzkou skupinu. Začala bych kratším kurzem, zaměřeným na místní menší projekty. Navazujícím kurzem by pak mohl být nějaký master, týkající se ministerských a evropských dotací. Mám úžasně technicky zdatného manžela, který mě jistě podpoří, nicméně jsme oba vytížení. Ačkoli mám znalosti a zkušenosti projektového manažera, které mohu předat. Nevím, jak úspěšný kurz udělat krok po kroku i legislativně. Asi bych na to postupně přišla, ale nemám na to čas. Je nějaký tvůj kurz, který by toto splňoval? Potřebovala bych buď mentora nebo takto zaměřený kurz, jehož výsledkem by byl hotový produkt. Pokud budu za jednotlivé klienty žádosti o dotace psát já, mohu pomoci jen hrstce a bude je to stát dost peněz. Ráda bych vytvořila kurz na jehož základě by si podnikatel uměl napsat žádost o dotaci sám. Bude to mít větší dosah, vznikne více skvělých projektů a je tu prostor, aby to bylo pro podnikatele podstatně levnější. Mohu případně nabídnout supervizi hotových projektů. Dobrý kurz na toto téma jsem nenašla, takže potenciál by to jistě mělo, ale možná nemám nadhled. Zatím nemám webovky ani nic podobného. Projekty píšu doposud jako zaměstnanec a nebo zdarma, protože chci daný projekt podpořit a posunout na vyšší úroveň.
Ačkoli se neznáme, jsi mi inspirací. Držím palce ve tvé práci.
Ahoj Eliško, moc děkuju za komentář i za Tvou podporu! Program o tom, jak krok po kroku vytvořit online kurz, bude otevírat Sigrun koncem ledna – jmenuje se Kickstart a já k němu budu opět dělat českou podporu a bonusy v češtině. V programu si vytvoříš za 10 týdnů kurz a naučíš se i základní principy toho, jak ho prodávat.