„Nechci se vnucovat, tak radši nikomu nic nenabízím.“
„Přece nebudu nikoho přesvědčovat, aby si ode mě nakoupil.“
„Nesnáším nátlak – a proto nedělám velké kampaně.“
Podnikatelské nováčky často překvapí, že opravdu mohou úspěšně prodávat i bez manipulace, falešných slibů a nátlaku. Před 2 lety jsem pro tento způsob podnikání a prodeje vymyslela pojem upřímný marketing – a budu moc ráda, když se tohle slovní spojení, ale hlavně tento koncept, rozšíří mezi co největší počet podnikatelů.
Co je to upřímný marketing?
Základním pravidlem upřímného marketingu je, že nemusíte dělat něco jen proto, že to funguje. Tohle je totiž hlavním problémem u nátlakových a manipulativních technik (nesmyslně velké slevy, nerealisticky popsané výsledky kurzu, mlžení ohledně ceny…) – tyhle metody fungují, a proto je spousta lidí používá i přesto, že s nimi nesouzní. A přesto, že tyhle taktiky často naštvou některé potenciální klienty. Dobrá zpráva ale je, že vy to dělat nemusíte – a přesto (nebo spíš právě díky tomu :-)) můžete dlouhodobě úspěšně podnikat.
Poprvé jsem si tuhle definici uvědomila, když jsem se bavila s jednou úspěšnou podnikatelkou o tom, proč otevírá košík po kampani i přesto, že během kampaně všude píše, že právě končí poslední možnost naskočit. Vyprávěla mi, že o téhle strategii měla taky pochybnosti, ale pak se poradila se svými mentory a ti jí řekli, že to funguje a že tak může obrat kampaně navýšit až o 10 procent. Tak to zkusila – a opravdu to fungovalo. Proto to od té doby používá.
Ano, krátkodobě to sice fungovat může – a samozřejmě, že to dává smysl. Poslední den kampaně je vždy hodně emotivní a hodně lidí se na poslední chvíli rozhodne, že nenaskočí, ačkoliv by vstoupit chtěli. A je jim líto, že to neudělali. Ráno po posledním prodejním dni můžou zažívat pocity lítosti a zvažovat, jestli se rozhodli správně… A najednou jim do schránky přistane e-mail, že se ještě můžou přidat! Velký pocit úlevy, nadšení, pocit, že to musí být znamení – a už si jdou pro platební kartu.
Má to ale jeden háček – touhle strategií dáváte jasně najevo, že nedržíte slovo. Ztratíte důvěru. A to je podle mě daleko důležitější než pár desítek nebo stovek tisíc na účtu. Na důvěře totiž můžete vybudovat dlouhodobě prosperující podnikání – ale pokud ji k vám lidé ztratí, nebudou vám věřit už vůbec nic. Podnikání ve službách nebo s online produkty je přitom už z principu založené právě na důvěře – na rozdíl od fyzického produktu si lidé nemohou předem prohlédnout výsledek, ke kterému jim pomůžete. A musí vám věřit: že popisujete pravdivě, co mají očekávat, že máte znalosti a zkušenosti a že je umíte předávat, že máte úspěšné, spokojené klienty a že vaše metoda funguje.
To, jestli držíte slovo, navíc vypovídá něco i o vás samotných a o tom, jaké máte hodnoty. A nezapomínejte, že v dnešním zahlceném online světě si lidé mohou u většiny témat vybrat, od koho se chtějí učit – a pokud je to možné, vyberou si někoho, s kým souzní. Nedoporučuju proto jeden den v 5 mailech hlásat, že dneska je poslední možnost naskočit do kurzu, a další den posílat mail o tom, že včera vlastně poslední možnost nebyla.
Kde je hranice upřímnosti?
Co když se vám ale někdo den po skončení prodeje ozve s tím, že si nevšiml, že už je po deadlinu, a prosí vás, jestli by se ještě mohl přidat? Na téhle situaci je dobře vidět, jak je upřímný marketing subjektivní – a jak důležité je především to, aby vše, co děláte, bylo v souladu s vašimi hodnotami.
Když mi někdo napíše, že nestihl akční bonus a jestli by ho ještě mohl dostat, odpovím mu, že ne, protože to není fér vůči ostatním.
Když jsem jednou neplánovaně usnula večer u uspávání dětí a prošvihla jsem deadline jednoho zahraničního kurzu, do kterého jsem chtěla naskočit, psala jsem jim hned ráno mail, jestli se ještě můžu přidat. Odpověď byla NE – protože jim záleží na transparentnosti a férovosti. V další kampani jsem si už deadline pohlídala. 😀
A abych byla upřímná: když mi někdo ráno po kampani napíše, řeším to individuálně, a už se stalo i to, že jsem někoho po deadlinu do kurzu pustila (třeba proto, že vytuhl s dětmi u uspávání :D). Jako na spoustu situací, ani tady neexistuje univerzální odpověď – a to, co někomu připadá přes čáru, je pro jiné v pohodě.
TIP: Pokud máte pocit, že bez techniky prodávám i po deadlinu přijdete o peníze, můžete si ušlý zisk vykompenzovat tím, že fanouškům po kampani nabídnete tzv. downsell (menší a levnější produkt) nebo upsell (dražší produkt), kterými si je zároveň nachystáte na to, že nakoupí v další kampani.
Neslibujte hory, doly – buďte radši nohama na zemi
Když jsem spouštěla první běh kurzu Prodávejte jako hvězda nebo když jsem poprvé jako affiliate partnerka prodávala kurz Kickstart mé mentorky Sigrun, bylo pro mě těžké popsat, jaké výsledky mohou lidé reálně očekávat. Měla jsem samozřejmě zkušenosti ze svého vlastního podnikání a s individuální prací s klienty, ale nevěděla jsem, jak bude kurz fungovat na stovkách klientů.
V každé další kampani jsem se pak zlepšovala v tom, abych uměla reálně popsat výsledky, které můžu zaručit. Je to opět stejný princip upřímného marketingu: když popíšu výsledek kurzu nereálně a budu např. ukazovat pouze ty nejúspěšnější klientky, bude to v kampani fungovat skvěle – v mém případě by to např. znamenalo, že budu všem slibovat milionové kampaně, což je spojení, na které spousta lidí slyší.
Je to ale i heslo, které vyvolává očekávání, která jsou v mnoha případech nereálná. Mám několik klientek s milionovými nebo mnohamilionovými obraty v kampaních a dobře vím, že to nejsou ženy, které začaly nedávno podnikat a nemají žádné zkušenosti. Kdybych na základě jejich výsledků o mém kurzu říkala, že pomůže k milionovým kampaním, vyvolávala bych tím i v úplných začátečnících dojem, že i oni můžou mít hned sedmiciferné obraty. V kampani by to dost možná fungovalo skvěle, ale po kurzu bych měla nespokojené klienty, naštvané, že se jejich očekávání nesplnilo – a to fakt není způsob, jak dlouhodobě udržitelně podnikat. Nechceme slibovat nemožné a mít díky tomu jednu úspěšnou kampaň – chceme postupně a stabilně růst.
Je pro mě zajímavé sledovat, jak se mi čím dál víc daří vytvářet během kampaní reálná očekávání. Vidím to totiž na zpětných vazbách klientek, které se vylepšují s každým dalším během kurzu nezávisle na tom, jakých výsledků daná klientka dosáhla. Když totiž např. někdo prodá v první kampani 10 míst v online produktu, ale očekával na účtě miliony, bude nespokojený s celým programem, protože mu nepřinesl vytoužený výsledek. Když někdo ale očekává, že se naučí, jak kampaně tvořit, bude prvních 10 klientů oslavovat a bude s programem spokojený.
Kromě reálně napsaných textů patří do upřímného marketingu kampaňové rozhovory, které nedělám pouze s těmi nejúspěšnějšími klientkami, ale se spoustou žen, které program absolvovaly. Když jsem např. v lednu 2022 natáčela 22 rozhovorů s absolventkami Kickstartu, poslala jsem pozvánku na natáčení všem 84 ženám, které před rokem do kurzu naskočily. Natáčela jsem rozhovory nejen o velkých statisícových kampaních, ale i o tom, jak někdo našel úplně prvního klienta nebo sice nic neprodal, ale hodně se toho naučil. Podobně si vybírám klienty i pro rozhovory o kurzu Prodávejte jako hvězda, kam si schválně nezvu jen ženy, co jsou plátkyně DPH, ale i podnikatelky, které díky kurzu vytvořily první kampaně nebo si našly první zákazníky.
Co ještě patří do upřímného marketingu?
Třeba to, že si všechny nové produkty a služby pořádně otestujete, než je začnete prodávat. A že si je naceníte nejen podle vašeho pocitu „Je to pecka a má to hodnotu půl milionu“, ale reálně s ohledem na vaše zkušenosti, znalosti a na hodnotu, kterou předáváte. A že budete brát vážně všechny připomínky klientů a budete podle nich vaši nabídku upravovat a vylepšovat.
Nebo to, že si nebudete vymýšlet nedůvěryhodně vypadající a uměle vytvořené slevy typu „tento kurz má běžně hodnotu 250 000 Kč, ale během následujících 15 minut si ho můžete koupit jen za 250 Kč.“
Že nebudete s potenciálními klienty komunikovat nátlakově a manipulativně, že budete vždy transparentně komunikovat o ceně (lidé FAKT nemají rádi prodejní stránky bez ceny nebo nutnost zamluvit si s vámi call, kde jim cenu povíte) a nebudete klienty tlačit do rozhodnutí pod velkým tlakem typu „Musíš mi tady na callu řict do 15 minut, že kupuješ, jinak se cena zvýší o 100 000 Kč. Chceš do sebe přece investovat, ne?!?“
Jak si vybrat tu správnou upřímnou strategii?
Mám prodávat na děkovací stránce, nebo to na moje klienty bude moc hrrr?
Mám dát slevovou akci na jeden den, nebo to bude moc nátlakové?
Můžu spustit na podzim další běh kurzu, i když jsem na jaře všude psala, že bude letos jen jeden?
Na některé otázky není snadná odpověď – upřímnost vaší marketingové strategie se totiž nedá změřit ani vyčíslit. V mnoha případech se tak budete muset spolehnout spíš na intuici a vaše hodnoty než na rady zvenčí. Jednu radu zvenčí pro vás ale přece jenom mám: vaše osobní i podnikatelské hodnoty si definujte (tvoří součást vaší značky), sepište a jednou za čas je aktualizujte. Pokud zjistíte, že je vaší hodnotou třeba to, že nechcete své klienty stresovat, snadno pak už rozhodnete, jak dlouho necháte například přístupný záznam webináře nebo rozhovorů z kongresu.
A povzbuzení na závěr: opravdu se nemusíte bát dělat věci jinak než ostatní. Když jsem na jaře 2022 organizovala svůj první kongres, nechávala jsem všechny rozhovory přístupné téměř dva týdny. Sledovala jsem pečlivě statistiky a lidé se na videa opravdu dívali a často i dokoukávali rozhovory z předchozích dnů. A následný prodej dopadl také skvěle!
Pokud vám tudíž není příjemný princip, že je každé video přístupné jen 24 hodin, prostě ho nemusíte používat. Kdykoliv ale začnete dělat něco jinak, než je běžné, je dobré se zamyslet, jaké to bude mít následky a co dalšího musíte kvůli tomu upravit. Když se například rozhodnete změnit časové omezení u kongresových videí, popřemýšlejte si nad tím, jak jinak můžete zvýšit šanci, že se lidé na rozhovory podívají co nejdříve. U mého kongresu jsem to vyřešila tak, že jsem si pro rozhovory s hosty i pro mé přednášky zvolila hodně aktuální témata. A celou komunikaci na sítích jsem tvořila tak, aby vyvolávala zvědavost a navnadila fanoušky k poslechu videí.
Pojďme prodávat upřímně – a změnit to, jak lidé online podnikání vnímají
Mimo naše bubliny má ještě pořád online podnikání často nálepku něčeho, co je falešné, nekvalitní, nekalé… Tahle představa samozřejmě nevznikla jen tak sama od sebe, je výsledkem rozčarování lidí nad špatnými zkušenostmi s konkrétními lidmi a produkty – a taky nad neupřímným marketingem: nereálnými sliby, podezřelou cenovou politikou i nátlakovou komunikací.
Pojďme to všichni společně změnit! Ráda vás uvidím v komunitě téměř 10 tisíc podnikatelek a podnikatelů ve skupině Hvězdy online podnikání, kde se můžeme vzájemně inspirovat a diskutovat o tom, jak podnikat i prodávat eticky a upřímně. Celý tento týden se tam budeme tématu upřímného marketingu věnovat – těším se na vás a vaše zkušenosti!
